За несколько дней до проведения “Большой конференции по маркетингу в недвижимости” состоялась репетиция, на которой наш доклад “Как увеличить продажи недвижимости на примере реальных клиентов” не прошел модерацию.

В рамках презентации-выступления мы хотели рассмотреть опыт продаж наших реальных клиентов:

• ЖК Кутузовские березы
• ЖК Бородино

Больше всего вопросов у модераторов, проводивших репетицию, со стороны рекламных агентств вызвала наша формула расчета рекламного бюджета, и что в итоге повлияло на решение не допускать нас к конференции.

Модерация (финальный отбор докладчиков) форума “Большой конференции по маркетингу в недвижимости” осуществлялась нашим прямым конкурентом, и мы надеемся, что факт снятия нас с участия на последнем этапе, был вызван просто ошибкой модератора, а не чем-то более существенным.

Итак, что же мы хотели рассказать на конференции, и что это за формула расчета? Рассмотрим пример:

Необходимо продать 20 000 м² жилья (2 многоэтажных дома), по средней стоимости 60 000 рублей за 1 квадратный метр. 20 000 м² умножаем на 60 000 руб = 1 200 000 000 рублей — общая стоимость этих домов.

За основу берем 2% — оптимальный расход на рекламу от общего бюджета, если процент будет больше, Вы не сможете конкурировать с крупными риелторами, агентствами уровня МИЭЛЬ и ИНКОМ которые берут именно эти 2% с реализованной ими недвижимости.

Считаем дальше — 1 200 000 000 рублей умножаем на 2% (расходы на рекламу) = 24 000 000 рублей – общий рекламный бюджет.

Средняя желаемая скорость продажи такого объема недвижимости 2 года (24 месяца).

Соответственно, для вычисления ежемесячного рекламного бюджета мы берем общий рекламный бюджет и желаемые сроки продажи и вычисляем — 24 000 000/24 мес. = 1 000 000 рублей ежемесячно необходимо вкладывать девелоперу в рекламу. Все, делаем медиаплан и запускаем рекламу.

В подтверждение этой формулы, производим другой расчет, основанный на конверсии звонков в сделки.

Конверсия звонки в визиты 20 %, визиты в брони – тоже 20%, итого 4% от всех обратившихся. От этих четырех процентов, 92% респондентов купят жилье. Иными словами – от 100 звонков, Вы получите 3.8 сделки, при средней стоимости квартиры эконом класса в реализуемых домах 3.2 миллиона рублей – это 12 288 000 рублей.

Идем дальше, при средней стоимости обращения 3 500 рублей, затраты на 100 звонков равны 350 000 рублей. А вот и итог — 350 000 рублей от суммы в 12 288 000 рублей, это и есть те самые 2%.

Если на рекламу будет использоваться больше двух процентов, то есть риск больших расходов, когда средства будут расходоваться неэффективно. Данный способ расчета применяют некоторые девелоперы, при расчете прибыли во время реализации объектов.

Так же мы берем меньший процент вознаграждения (10-15%) по сравнению с другими агентствами (20-50%), что делает нас интересней как игрока рынка.

К вопросу о сроках — за какой срок можно продать объект? Будет это 24 месяца или 36 – без разницы, Вам надо знать только одно — 2% оптимальный рекламный бюджет от стоимости объекта! Хотите растягивайте его на три или четыре года, хотите тратьте его за год активных продаж. Все зависит от выбранной стратегии, скорости строительства жилого объекта и обязательствам его ввода в эксплуатацию.

Второй момент, который смутил модераторов – скорость с которой мы наладили работу внешнего (арендованного) Call-центра и оптимальное количество операторов на месячную посещаемость сайта. Используя данные наших предыдущих проектов и подсчитав среднее количество минут, мы уверены, что 15 операторов с легкостью смогут обработать все входящие звонки, при трафике в 8000 посещений в месяц.

На этот факт господа модераторы форума “Большой конференции по маркетингу в недвижимости” заявили нам, что таким образом сотрудничество с Call-центром на аутсорсинге будет нерентабельным для самого Call-центра. Как ни странно, но так работают и зарабатывают большинство Call-центров аутсорсеров – параллельно продают холодильники, одежду, услуги и недвижимость.

Итог модерации неутешительный, и неделя подготовки с желанием поделиться простой, но рабочей концепцией отправилась коту под хвост.

Но мы не унываем и решили поделиться нашей презентаций со всеми подписчиками Студии!

В дальнейшем мы планируем выпустить серию статей по развеиванию мифов и навязанных стереотипов в рекламе. Подписывайтесь на нашу рассылку чтобы узнать реальные истории из первых рук!