CRM установлена, реклама запущена, менеджеры работают — всё вроде бы идёт по плану. Пока не возникает простой вопрос: почему из сотни обращений покупают единицы?
Ответ очевиден — настало время серьёзно заняться аналитикой продаж в своей CRM.
Когда «просто CRM» перестаёт справляться
Ещё несколько лет назад CRM для застройщика считалась синонимом «современного отдела продаж». Сегодня это уже стандарт: без CRM не работает практически ни один девелопер.
После сворачивания льготной ипотеки и роста ставок рынок недвижимости заметно просел. Покупатель стал осторожнее, цикл сделки растянулся, а каждое обращение теперь — на вес золота.
Чтобы не терять эффективность, компании начали искать слабые места в воронке продаж, анализировать скорость реакции менеджеров, качество обращений, источники сделок и многое другое.
Быстро стало понятно — встроенных возможностей CRM без дополнительных систем анализа для эффективной работы растущего девелопера уже недостаточно.
CRM, которая ещё недавно казалась полноценным инструментом управления, оказалась почти-что беспомощной перед новыми реалиями.
Часть застройщиков подошла к решению этого вопроса системно — выстроили внутреннюю аналитику, автоматизировали отчётность и научились управлять цифрами в текущем времени. Но большая часть рынка осталась в парадигме «старой школы» и по-прежнему «сидит» в стандартных отчётах CRM, которые фиксируют цифры, но не показывают, почему теряются клиенты и где скрыт потенциал для роста.
Аналитика продаж CRM (или CRM-аналитика) — это следующий уровень зрелости любой развивающейся компании. Она показывает не только факты, но и взаимосвязи, помогает увидеть причины, следствия и закономерности. Без неё CRM остаётся складом данных, а управленческие решения компании — сплошной интуицией.
И пока компании продолжают опираться только на встроенные отчёты своих CRM, все цифры, динамика и причины провалов по-прежнему живут у них в Excel.
Что скрывается между обращением и сделкой
Чтобы понять, зачем застройщику нужна Аналитика продаж CRM, важно разобраться, что именно она собой представляет.
Многие компании выстраивают анализ фрагментарно: кто-то оценивает только эффективность рекламы, кто-то — конечный результат по сделкам.
При этом из внимания выпадает главное — связь между всеми этапами: как обращение проходит путь от клика до первого контакта, как работает отдел продаж и где именно теряется интерес клиента. В итоге при таком подходе страдают ключевые показатели продаж.
Типичная ситуация: маркетинг отчитывается о 300 новых обращениях, а отдел продаж — всего о десяти сделках.
Конверсия в продажу — 3%, и на этом анализ заканчивается.
Но стоит взглянуть глубже — и тут выясняется, что десятки обращений даже не были корректно обработаны на этапе звонка и просто потерялись в потоке.
Исправив такие системные ошибки, компания способна существенно повысить конверсию из обращения в продажу и улучшить общие результаты.
Аналитика продаж CRM как раз и строится на принципе системного подхода.
Она объединяет анализ маркетинга, обращений и работы отдела продаж в единую логику — от первого касания до закрытия сделки: от источника лида и скорости реакции менеджера до этапа, на котором клиент «выпал» из воронки.
Существуют десятки метрик, которые позволяют оценивать эффективность «до» и «во время» движения сделки: скорость реакции на обращение, конверсию по источникам, долю уникальных лидов, процент повторных звонков, количество пропущенных обращений, время между обращением и первым ответом, среднюю загрузку менеджеров и многое другое.
Именно анализ этих и других показателей показывает, где бизнес теряет свою эффективность.
Что анализировать в первую очередь
Если смотреть на продажи системно, то аналитика для застройщика начинается не с цифр в отчёте, а с понимания, где формируется результат.
Чтобы увидеть процесс целиком — от обращения до ДДУ, важно анализировать три основных блока данных: обращения, сделки и работу менеджеров.
📊 Обращения
- Количество обращений и динамику по источникам;
- Качество обращений (уникальные, целевые, дубли);
- Конверсия обращение → сделка;
- Нагрузка по обращениям — пиковые часы, дни недели, сезоны;
- Стоимость обращения (CPL).
💼 Сделки и продажи
- Динамика сделок и общий объём продаж;
- Конверсия сделка → продажа;
- Средняя длительность сделки и скорость прохождения этапов;
- Причины отказов и доля «потерянных» сделок;
- Средний чек и структура продаж по каналам;
- План/факт выполнения KPI.
👥 Работа менеджеров
- Время реакции на обращение (SLA);
- Доля необработанных или пропущенных лидов;
- Нагрузка и эффективность каждого менеджера;
- Конверсия по сотрудникам и этапам воронки.
Все эти показатели важно рассматривать в динамике — по неделям, месяцам и сезонам, сравнивая периоды между собой.
Это помогает выявлять закономерности, аномалии и реальные причины роста или падения продаж.
Практика показывает: даже базовый анализ этих параметров меняет картину — конверсии растут, отказов становится меньше, а бюджеты начинают работать ощутимо эффективнее.
Это не теория, а прямое следствие системного подхода к данным.
(от Ракеты: Эти метрики — фундамент аналитики, которую мы применяем в проектах. В последующих публикациях мы подробно разберём, как считать каждую из них и какие управленческие решения можно на этом строить.)
Когда данные превращаются в решения и становятся стратегией
Важно понимать: чтобы CRM-аналитика действительно работала, необходимо корректно интегрировать все трекинговые системы и сервисы и провести расширенную настройку самой CRM под задачи компании. В итоге это позволит собирать в одном месте данные о рекламе, обращениях и сделках, видеть полную картину и анализировать результаты без разрывов между отделами и без «перебегания» в другие сервисы.
Когда вся информация объединена, можно не просто считать цифры, а понимать причины. Такой подход помогает быстро находить слабые места, корректировать воронку, повышать общую конверсию, эффективность рекламы и продаж.
CRM-аналитика — это не отчётность, а инструмент управления. Она позволяет принимать решения на основе фактов и системно улучшать результат на каждом этапе.
Заключительный бонус
Чтобы перейти от теории к практике — всё, о чём мы говорили выше, можно реализовать с помощью Rocket.Аналитика — программного продукта агентства Ракета.
Мы разработали данную CRM-аналитику для собственных проектов и активно используем её в ежедневной работе с застройщиками и отделами продаж.
Rocket.Аналитика объединяет данные из CRM, показывает путь клиента от обращения до сделки, помогает находить потери, оценивать эффективность каналов и планировать продажи на основе фактов.
Приложение бесплатное в рамках базовой версии — подключайте, пробуйте, делитесь мнением — ссылка на сайт Rocket.Анлитика.
Ваш опыт помогает нам делать продукт лучше. 🚀
